资源共享
【沈坤原创，全文3800余字，阅读大致需要14分钟】最近的媒体上，只若是干系白酒的，简直都是破钞左迁、价钱倒挂、阛阓呆滞等词汇，好像白酒阛阓真实屎滚尿流了，搞得好多白酒从业东谈主员整天人心惶惶的。不外，跟着多家白酒上市公司不息公布第三个季度报，白酒阛阓局面到底怎样样，也就有了真材实料的左证了，好多群众说，白酒阛阓的拐点真实到来了
我也看了几个白酒巨头的三季度答复，除了大哥茅台集团和汾酒略略有点增长除外，其它企业简直都出现了流露的增速放缓阵势，其中洋河最惨，单季度销售下滑了44%，利润更是下滑了73%，其股价更是一齐下落，跌幅竟越过了72%，行业老三的位置也从此与洋河可能毫无关系了，于是，总共白酒自媒体都在呼喊，白酒阛阓迎来确切的极冷了，那么真实是这样吗？
前几天碰到汾酒集团的一个大区司理，他告诉我，汾酒的局面可以，总营收依然接近了洋河，第四季度奋发一下，就能杰出洋河了。而况，由于破钞左迁，50元驾驭的光瓶玻汾销量大增，现时依然成为光瓶酒限制的头部产物，销量一齐像开挂似的直线飞腾。在谈到玻汾时他告诉我，现时经销商也荒谬积极，也很看好玻汾，产物动销荒谬快，而这个产物因为是老产物，企业其实都不怎样施行告。
咱们也谈到一个阵势，那等于破钞左迁带来的变化，是高端白酒的销量确乎受到很大的影响，在商务搪塞方面，大多数东谈主现时依然左迁到用300元—500元之间的酒品，500元以上的真实卖不动了；而无为爱酒东谈主士，即一多数领有历害酒瘾的底层破钞群体，简直都运行转向光瓶玻汾，因为这是50元价位最佳的白酒，加上汾酒品牌力量的加持，这巧合等于玻汾销量大涨的中枢原因。
“其实不光底层的酒瘾破钞群体可爱玻汾，有不少商务东谈主士和后生东谈主，也运行可爱上玻汾了”，他告诉我，他跟几个经销商聊过，发现爱喝白酒的后生东谈主，稀奇可爱玻汾，不光价钱实惠，更是有颜面，毕竟是经典的汾酒啊！自后被他影响，我在深圳的几个烟酒店也探访了一下，发现确乎有他说的那种情况，大致两三个小时，我就发现存三个东谈主径直就进来买玻汾，而况确乎年级不大。
其实在旧年，我就因为一家企业的委用，窥察过光瓶酒阛阓，发现这个阛阓的增量荒谬快，现时依然领有1900亿的阛阓总盘。前几年的光良、牛栏山和红星两个二锅头品牌，销量都有流露的增长，但最近手里莫得良好的数据，不知谈光良、老村长、二锅头和江小白等光瓶酒，有莫得受到白酒阛阓举座遇冷的冲击，但概况率应该不会，毕竟破钞左迁不会左迁到它们身上。
我只可通过几个经销一又友了解本色情况，武汉的一位经销商就告诉我，说光瓶酒在酱酒热那几年有点影响，这几年又运行冒头了，量跑得相比快，但他莫得告诉我具体的数据，毕竟电话聊天也不成稳扎稳打，但总体而言，光瓶酒的阛阓好像反而回暖了，这真实不知谈是所谓的破钞左迁带来的影响，如故咱们的破钞者确乎愈加感性了。
上个月因为两篇干系露酒的营销著作，有几家露酒企业与我开荒了疏通关系，其中大部分是药企，他们的商标称号和瓶标设想，妥妥的都是“医药”导向，天然，也都是光瓶酒。严格来说，劲酒亦然光瓶酒的一种，仅仅它的中枢销量是由小瓶劲酒带来的。那么问题来了，传统的露酒，动作光瓶酒的一种，它们该怎样主理好这一波利好局面？毕竟，有健康功效的露酒巧合更能眩惑底层酒瘾东谈主士。
动作一个专注更正的营销筹划东谈主，我在想，当下的光瓶酒，在营销上有些什么样的实效形态，能够让企业能够从零运行，当年就能得益几千万致使几个亿的销量？而一些在白酒和露酒行业拔擢了多年，当下全年的营收也就在几千万上，能否用一个更正的营销政策，让企业的营收快速飙升，进入亿元营收行列？我测度好多企业也这样念念考过的，但传统的形态，只须定位和告白，而这样作念的话，企业把全年的营收全参加也不够啊！
是以，皆集我对光瓶酒阛阓确当下近况，给想在光瓶酒阛阓有计算的企业提供两个完全抗击的更正营销形态以供参考，其一是锁定年级在18岁到40岁的泛后生东谈主群，将品牌作念出脾性来，把产物外不雅作念出前锋来，打造一个当下国内白酒阛阓尚莫得过的“后生脾性酒水品牌”（白酒和露酒都可以），以直抵东谈主性的更正作念法，打劫江小白、光良和劲酒的阛阓份额，成为国内第一个确切深受后生东谈主宽待的标签品牌。
其二是精确锁定中老年酒瘾东谈主群，包括企业下层员工、退休工东谈主、农民工、出租车司机（不开车时喝）、无为收入东谈主群、农村中老年爱酒者以及小商贩等。关于这个东谈主群而言，酒可以喝低廉点，品牌可以不慎重少量，但酒是每天必须要喝的，严格来说，他们属于确切的有酒瘾的东谈主，一般都是在家里喝，莫得搪塞需求，每天晚上来个三两或者半斤，也有的可能一天要喝上两顿，一两天就能喝掉一瓶酒。
这两个东谈主群的品牌营销作念法完全不同，前者必须要彰显全体后生东谈主群的脾性特征，把当下后生东谈主的生计现象，他们内心的迷惘和与社会的矛盾，完全展现出来。他们当中有大学生、单元员工、快递外卖骑手、网约车司机（不开车时喝）、服务员、自媒体小网红、以及低级创业者等，具体的营销形态，我依然在《后生白酒，被忽略的巨量阛阓》一文中阐释过了。
是以，我重点谈谈后者，即中老年酒瘾东谈主群，或者说低收入者的酒瘾东谈主群的品牌营销该如何作念？严格来说，这个东谈主群天然相比杂，但如故可以找到他们通常的处所，那等于被主流社会角落化的无奈和处于社会底层的自卑和战栗，以及被尊重的渴慕等，这些都是这个流弊群体内心的真实写真，品牌必须要站在他们的态度，说出他们内心想说而说不出来的话，并以遍及的社会高度，讲解他们的价值，招供他们的存在。
咱们先来谈谈这个群体的第一类东谈主群，即建筑工东谈主、工场员工、农民工、出租车和货运司机等，他们文化不高，泛泛的使命强度相比大，属于膂力服务者，这个在四十年前被誉为根正苗红一群，如今却成了这个社会中的流弊群体；他们东谈主到中年多数已禁受室，有妻儿需要服待，需要靠我方的收入武艺撑起这个家，他们有流露的家庭重任感。尽管如斯，他们如故在奋发拼搏，但愿能够靠我方的奋发改变我方和家庭的生流水平。
他们爱喝酒，一是因为我方多年养成的生活习气，酒依然成为东谈主生路上必不可少的伴侣；二是使命和生活压力下的一种一会儿目田，因为唯有在喝酒的期间，可以健忘一切纳闷；天然，更紧迫的是，当他们提起羽觞，深深喝下一口老练的辛辣时，那种快感和生活中的自我嗅觉也回来了，东谈主在世，巧合等于这样，环球的生活巧合也都是如斯，由此变成一种物换星移的轮回。
年级步入60岁后的退休工东谈主和农村老东谈主，他们天然生活条款和文化水平有高有低，所处的环境也有优有劣，但他们都有一个通常的身份，那等于被主流社会角落化了的东谈主，他们不再需要参与社会使命，而是回到我方的家里；他们行动的环境巧合等于我方老练的小区或者村落，或每天接送孙辈上学下学，或在小区公园看其他老东谈主棋战，偶尔环球还会在一谈驳倒国度大事，或者海外大事。
他们爱喝酒，天然是几十年养成的生活习气，尤其是退休后没事干更要喝酒了，尽管老伴因为肉体原因不让他们喝，但他们依然会喝，因为只须喝酒，武艺讲解我方在家庭中的紧迫性和地位感，也只须喝酒，武艺讲解我方更夙昔一样，或者只须在端起羽觞的那逐个瞬，他们的念念绪武艺回到久远年代，阿谁充满活力的年青时间和在单元使命时的活力充沛场景，他们会在喝酒的期间，畅想也曾的色泽和也曾的力量；如果有东谈主奉陪他们一谈喝，他们的话会好多，但一定是敷陈当年降龙伏虎。
这等于这个东谈主群的内心写真！光瓶酒如果能够读懂后生东谈主群和中老年东谈主群的内心天下，知谈他们在追求什么？而推行的处境又是什么？品牌如何通过我方的产物和品牌念念想去欢乐他们，引发他们，促使他们快速意志到我方的价值，意志到有好多东谈主在关爱他们饱读动他们；感知到社会莫得健忘他们，也感知到来自各界的尊重，以及自己在社会中的紧迫性，那么，他们的东谈主生价值就会追想，灵魂也有了依靠。
如果一个企业或者一个营销团队，懂得东谈主性营销的紧迫性，就知谈该如何为这两类东谈主设想光瓶酒的品牌政策，比如品牌定名，虚耗不会再用毫无族群特征的名字；品牌定位更不会玩企业清高和产物清高；品牌营销更是不会玩令东谈主敌对的告白，而是用随和的品牌念念想，快速植入破钞者的心智，使他们倏得嗅觉到品牌的力量，以及与我方的势必关系，致使从产物的形象上就感知到，这瓶酒，是挑升为他们打造的，他们才是这瓶酒确切的主东谈主。
沈坤劝诫：别在光瓶酒上玩纯粮酒质之类的营销诉求，你的产物价钱也等于几十元，难谈还能喝出茅台五粮液的酒质来吗？光瓶酒的品牌营销只可有一个形态，那等于诉诸精神：选光瓶酒不是为了追求酒质，而是享受喝酒的快感以及品牌带来了精神欢乐感。
当下的社会推行，恰是白酒产收着力的期间，因为总共这个词社会普遍相比压抑，收入在减少，物价在暴涨，这或多或少也会影响老婆之间或家庭之间的热诚，是以唯有喝酒可以健忘一切，唯有喝酒武艺让东谈主嗅觉到，生活一切如常，快感依旧存在。东谈主在世最主要的应用力量是精神，物资仅仅措置生理层面的需求，而当精神力量占主导位置时，东谈主就会有劲量，如何让一瓶酒，产生酒体除外的力量，这等于光瓶酒企业要措置的问题。
别被当下呆滞的白酒阛阓给蒙蔽了，岂论到什么期间，白酒的破钞需求都会存在，企业所要理解的是，阛阓环境变了，品牌营销就必须改变，不成再沿用白酒阛阓好作念的期间所用的那种传统卖酒招数，而要调转枪口，把营销的要点全部转向破钞者，致使进入到破钞者心灵天下，只须这样，白酒阛阓武艺被品牌的更正营销所改变，因为当今阛阓不是缺白酒，而是缺确切能够打动东谈主性的白酒品牌。（白酒营销更正，沈坤在步履）
作家沈坤：更正营销筹划东谈主，深圳双剑营销筹划和深圳沈坤营销筹划公司董事长。